Avant de parler de cette fonctionnalité (qui est passée en GA avec la Summer ’23), revenons d’abord aux bases.
En effet, le Split d’opportunité n’est pas la fonctionnalité que j’ai le plus souvent vue dans les divers projets sur lesquels j’ai bossé, et je pense qu’une des raisons était les restrictions qui y étaient liées jusqu’à présent.
Les Equipes d’Opportunité (Opportunity Team)
Dans la gestion d’une opportunité, on peut avoir plusieurs intervenants. Le cas classique concerne les commerciaux qui doivent collaborer avec les équipes techniques pour gérer le deal avec le client.
On mets alors en place les Equipes d’Opportunité (Opportunity Team), ce qui va entre autre impacter la visibilité des enregistrements et donner plus d’accès aux membres.
Pour activer les Equipes d’Opportunité, cela se fait via Setup > Opportunity Team Settings. On pourrait faire tout un article sur comment gérer les membres de manière automatique, mais on va plutôt aller à l’essentiel : pour utiliser les Split d’Opportunité dont nous parlons ici, il faut que les Equipes soient activées.
Le Split des Opportunités
Le principe
Le Split d’Opportunité est principalement utilisé pour le calcul des commissions. Je fais une vente via un partenaire, un accord est conclu pour reverser 15% du total des ventes. Dans le cas d’une vente de 100.000 euros, le partenaire recevra 15.000 euros.
Deux modèles principaux sont fournis par défaut :
- Revenue: qui oblige d’avoir un total de 100% lorsque l’on cumule les différentes répartition
- Overlay: qui est plus flexible et permet d’indiquer n’importe quel pourcentage, sans vérification par le système
C’est un choix commercial. Soit l’ensemble des équipes tourne sur un modèle de commission, et dans ce cas on partira plutôt sur le modèle « Revenue », soit seul certains membres sont sujets à commission, et dans ce cas on préfèrera le modèle « Overlay ».
Prenons le cas de cette opportunité :
- 2 types de produits vendus
- 1 service d’installation
- 1 contrat de maintenance
Pour un total de 310k euros.
J’ai ajouté les membres de l’équipe et je peux à présent gérer le Split de mon opportunité avec les autres membres.
La problématique
Le problème dans cette approche est que l’on part du principe que la totalité du deal est soumise à une commission.
Cependant, il existe de nombreux cas pour lesquels la commission n’est accordée qu’à une seule partie du des produits :
- Le montant de la vente, hors frais de dossier dans l’immobilier
- Uniquement les services d’installation lorsqu’on délègue cette partie à des prestataires externes
- Uniquement les produits, lorsqu’un partenariat a été conclu avec le fournisseur
- etc etc
On devrait donc être capable d’appliquer le pourcentage, uniquement à certains produits, ce qui n’était jusqu’alors pas possible.
Nouveauté dans cette release Summer ’23
La Summer ’23 change la donne, vu qu’elle permet d’activer le split sur un niveau plus granulaire, celui des produits.
Pour l’activer, il faudra l’activer via le Setup :
Et ajouter le composant « Opportunity Splits » à votre page :
Une fois mis en place, il est possible d’administrer les Splits depuis ce composant, que ce soit global sur l’opportunité, ou plus détaillé sur le niveau Produit :
Je peux ainsi appliquer un pourcentage uniquement à certains produits :
Ce qui permettra de couvrir les cas listés plus haut :
Et bien entendu, il est également possible de générer des rapports sur l’ensemble de ces informations.
Liens utiles :
Split Revenue by Product Mix with Opportunity Product Splits : https://help.salesforce.com/s/articleView?id=release-notes.rn_sales_features_core_split_revenue_by_product.htm&release=244&type=5
Get Reports of Opportunities with Opportunity Product Splits : https://help.salesforce.com/s/articleView?language=en_US&id=release-notes.rn_sales_features_core_oppty_product_splits_reports.htm&type=5&release=244
Collaborate on Deals by Using Opportunity Teams : https://help.salesforce.com/s/articleView?language=en_US&id=release-notes.rn_sales_features_core_oppty_product_splits_reports.htm&type=5&release=244